02.07.2015 С чего начинается бизнес для руководителя юридической компании?

Для начала необходимо прекратить самостоятельно для себя искать клиентов. Противоречие?! Совсем нет. Мы уже упоминали о том, что в большинстве юридических организаций руководитель умеет делать все и одновременно может выполнять разнообразные обязанности. Иными словами сам занимается поиском клиентов, сам им продает, сам обслуживает договора, сам для себя уменьшает количество времени для отдыха, семьи, детей и т.д. Сам организует для себя проблемы загруженности, переутомления, здоровья. Так может продолжаться до бесконечности… Пути развития такого бизнеса: или увеличить количество времени в сутках или делегирование  части своих полномочий наиболее опытному сотруднику. Так как первый путь вообще невозможен (в сутках только 24 часа, как бы мы ни хотели это изменить), а делегирование части полномочий помощнику иногда может привести к не самым лучшим результатам.

Выход есть. Во-первых, нужно создать отдел по привлечению клиентов (либо выделить одного специалиста). Очень важно в юридическом бизнесе устроить процесс привлечения клиентов так, чтобы клиенты появлялись сами, а не под действием атаки холодными звонками из “колл-центра” по потребителям. Следовательно, первым делом необходимо создать такие системы поиска и привлечения клиентов так, чтобы они приходили к вам сами. То есть выстроить очередь клиентов. Такая рыночная позиция будет выглядеть намного выигрышней, нежели вы сами будете будете бегать за клиентами, не так ли? Более того, освободив себя от этого процесса, у вас появится больше свободного времени, которое вы можете  потратить с пользой. Например, разработать стратегию по развитию вашего бизнеса на ближайшие 3-5 лет.

Далее вам необходимо сфокусироваться на продажах этому клиенту и опять же таким образом, чтобы вы принимали минимум участия. При грамотной организации данного процесса вы прибавите еще как минимум 2-3 часа к вашему запасу времени - это раз. Отсеете нецелевых клиентов, и будете лично встречаться только с теми клиентами, сотрудничество с которыми будет максимально выгодным - это два. Иначе говоря, сначала вашу организацию представляет квалифицированный специалист, который должен быть больше продавцом, нежели юристом.  После того, как ваш специалист определит потенциального клиента, который будет вашим целевым клиентом, назначаются встреча и переговоры с вами, обговариваются все нюансы соглашения о сотрудничестве.

Затем, итоговый вариант контракта прорабатывается в техническом отделе, где могут работать квалифицированные специалисты, но при таком конвейерном подходе к координации бизнеса, совершенно неспособные к поиску, привлечению и удержанию клиентов. И здесь ваша главная задача платить им заработную плату чуть выше среднего плюс также выплата премий за досрочное выполнение работы.
Другими словами, самые высококвалифицированные специалисты предварительно уже не относятся к тем, кто занимается поиском, привлечением и продажами (переговоров) с потенциальными клиентами. Они заняты только технической стороной вопроса. И через некоторое время даже они захотят уйти на более высокооплачиваемую работу или начать свой бизнес, они действительно будут осознавать, что им нужно будет “пахать”, а “пахать” людям объективно не нравится. Поэтому в данной ситуации действовать, используя человеческие пороки, по сути дела играет нам на руку. После чего вам остается только правильно наладить с имеющейся базой клиентов. В менеджменте это обозначается, как Account Management или работа с существующими клиентами. Безусловно, что с данным вопросов вы сможете разобраться и сами, персонально взаимодействуя с целевыми клиентами и по максимуму нагружать работой специалистов технического отдела.

Очевидным становится вопрос об усилении ценности наших работ в понимании клиента, это можно достичь лишь с помощью правильного исполнения концепции Уникального Торгового Предложения. Это собственно то, что позволит компании зарабатывать в несколько раз больше, чем остальным. Тем самым, заняв лидирующее положение на рынке и оставляя своим конкурентам лишь незначительную часть клиентов.
На данный период времени в Саратовской области нет ни одной юридической компании, которая бы применяла бы в своей практике это мощное преимущество. Также неизвестно ни одного маркетингового агентства в пределах России, которое смогло бы создать и разработать эффективное УТП (Однако, все таки есть такое консалтинговое агентство в Москве, но по вполне понятным причинам, называть сейчас я его не буду).

Буду очень рад, если данный материал статьи, окажет значительную помощь в развитии прибыльного бизнеса для юридической практики.