23.01.2015 Немного о рекламе (часть 2)

Традиционно многие владельцы бизнесов, с кем мне приходилось работать, воспринимают продажи как процесс образования прибыли, привязанный к ключевым отдельным людям. Лучшим менеджерам. Лучшим продавцам. Лучшим консультантам.
Действительно ли это так? Давайте попробуем разобраться. Многие руководители бизнесов, прибыль которых зависит от продаж чего-либо кому-либо, найти и нанять «лучших из лучших». Забывая при этом, о нескольких чрезвычайно важных моментах.
Предлагаю вкратце пробежаться по некоторым пунктам рабочего дня среднестатистического менеджера по продажам и руководителя бизнеса.

Среднестатистический рабочий день менеджера по продажам начинается утром в 9 или 10 часов.
День должен начинаться с поиска новых клиентов или со встречи с новым клиентом. Руководством к действию в данном случае служит план продаж, утверждаемый руководителем отдела продаж, либо директором компании.
Но в реальности…

В реальности рабочий день начинается немного позже. Чашка утреннего кофе или чаю. 10-15 минутный разговор с коллегами, о том «как мы вчера». Проверка персональной почты под видом просмотра корпоративной. и т.д. И таким образом , проходят тридцать или сорок минут. Если Вы думаете, что я сгущаю каски – совсем наоборот.
После этого начинаются «холодные звонки». Хотя более правильно их было бы называть «назойливыми» звонками, или звонками «дайте я вам чего-нибудь впарю».  

(Если в вашем бизнесе нет отдела продаж, занимающегося «назойливыми» звонками, все равно ознакомьтесь с этой статьей, потому что за Ваш интерес я открою Вам секрет на не один миллион долларов, который в «открытом доступе» Вы не найдете нигде !!!).
Почему «холодные» звонки я называю «назойливыми» звонками?
Во всем виноваты менеджеры по рекламе!!!
Шучу. Ни в чем они не виноваты.

Но подумайте сами. Вы занимаетесь чрезвычайно как всегда важными делами и вдруг…. раздается звонок, которого вы не ждали. Вам тут же предлагают купить или устроить деловую встречу. Вы пытаетесь отбиться от назойливой встречи, закрывая звонок фразой: «Вышлите мне коммерческое предложение, и я Вам перезвоню».

И что самое интересное, и Вы и Ваш позвонивший отлично знает, что ничего подобного не произойдет. Что присланное «письмо» отправится прямиком в корзину, даже если Вы прочитаете несколько первых строчек. И уж тем более никому вы звонить не собираетесь и никогда не позвоните.
Менеджер по продажам сделал один «холодный» звонок. Информация заносится в базу данных с пометкой «перезвонить позднее». И мыло мочало начинай сначала.

После двадцати – тридцати подобных подвигов, а ничем кроме подвига я такую работу назвать не могу, УРА с одним из самых позитивно настроенных клиентов назначается долгожданная встреча.
И наш менеджер с победным кличем заносит в свое расписание место встречи, время и дату.
На самом деле, если до обеда Ваш менеджер сделал около 20 результативных звонков, преодолел секретарей и «привратников», обработал все возражения и назначил одну встречу – у Вас на самом деле хороший менеджер.
Именно хороший, безо всякого сарказма. Именно поэтому я обращаю ваше внимание на персонал, который непосредственно связан с рекламой!